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发布时间:2019-03-01

  每一个成功的人都有自己独特的发展之路,每一个成功的保险代理人也都有一套独家的“秘笈”。这种“秘笈”既是在保险行业中吸取菁华之结果,也是代理人在保险路途中摸爬滚打,从个人性格出发摸索总结出来的成功模式。中信保诚人寿北京分公司卓锋智博团队的季烨就是十分典型的代表。

  季烨是典型的北京大妞,打扮新潮,性格开朗,健谈而又不失个性,幽默中流露着直爽。从外表看,很难将季烨与时刻正装的保险代理人联系在一起,实际上她已经加入中信保诚有10年之久。回顾十年来的代理人之路,季烨没有太多感慨。从最开始的陌生拜访、问卷调查做起,在最初的岁月中,季烨并没有找到自己最适合的道路与方式,因此事业在不痛不痒中缓慢积累与前行,未曾迅速崭露头角。用季烨自己的话说,最初的几年中自己是最平凡的保险代理人。从保险从业代理人的常规流动角度来看,这种状态下的代理人很快就会离开行业,寻找新的开始。

  然则,柳暗花明又一村。季烨在2017年终于找到了自己的突破口,让自己在多年积累的基础中厚积薄发,迅速在业务中脱颖而出,爆发出极大的能量。而这个契机,是她对于林君翰主讲的《神经语言程序学》等课程的热衷与学习所带来与造就的。神经语言程序学即NLP(Neuro-Linguistic Programming),首创于1970年的美国,NLP的发展源自它的创始人约翰葛瑞德(John Grinder)与 理察班德勒(Richard Bandler )对精神疗法和人类行为的兴趣。NLP相信卓越是可以复制的,它的研究对象就是那些卓越者的“程序”。它的核心就是怎么学习、复制、创造卓越的程序。林君翰正是NLP共同创始人John Grinder华文总代理。出于对老师和课程的认可,季烨追随其走遍上海、马拉西亚、台北等地。这套注重研究人的行为模式的课程带给季烨的启迪与震撼,重塑了她的保险事业观与销售行为。例如其中一项理论是以视听感的角度去区分客户,即视觉、听觉和感觉。在深入学习与思考之后,季烨放弃了听觉型客户,转向视觉型和感觉型客户,并为此准备了两版完全不同的话术和建议书,让沟通更为精准高效和贴心,因此获得了客户的高度认同,而自己的保险之路正式开启星光照耀模式。

  NLP的目的在于复制卓越。2019年的开门红之战中,季烨不顾自己往年十几万、几十万的战绩,毅然决然为自己制定了500万的开门红目标。到现在为止,她已经轻松的完成目标。在季烨看来,这些课程的学习,提升了自己的敏锐的观察力,也帮助自己拓展了助人为乐、热衷公益的爱心,学会与保险客户建立业务之外的朋友关系,尝试经营自己的人脉,最重要的是让自己在保险事业上取得了转折性的突破。在销售过程和公司内部组训时,季烨喜欢用NLP工具作为辅助,得到极大的成功与认可。

  跳出保险看保险。季烨对于自己在保险之路的成功归结于自己能够超脱出行业的圈子和束缚,从更广阔的领域和视角汲取思想与知识,再去审视保险业与自己的业务行为,从而达到“法乎上而得其中”的意外收获。而在与客户的接触与沟通中,季烨能够做到跳出保险聊保险,在前期的充分准备下,能够在5到10分钟的时间内,将保险产品为客户完全讲述明白清楚,更多的时间是在与客户聊工作,聊生活,建立一种朋友之间独有的信任关系。

  与十年前相比,保险消费者在成长,保险销售行为也发生巨大的变化。季烨也聊到了这么多年来的感受,十年前,可能普通人对于保险的了解不是很多,但是现在,人们通过微信、支付宝、京东等渠道都能够接触到简单的保险产品和服务,以及多种渠道了解保险的发展与动态。现在已经不需要过多的告诉人们保险有多么重要,人们已经有了初步的认知。在此背景下,保险销售行为也发生巨大变化。季烨认为,这就要求保险代理人要为客户提供更为完整的方案与建议书,更为科学合理的理财与资产搭配,而那些简单的保险产品通过互联网等渠道去推广,不应该成为代理人的工作重点。

  代理人要与客户建立一种内在关联。早些年陌生拜访、社区调查、电话推广等销售模式已经逐步消弭,凭借陌生拜访能够创出一片天地的时期,已经基本成为过去时。对于很多人来说,保险业已经不是没有门槛的行业,更多高素质、高水准的人才才能够胜任现在的保险业发展要求。因此,季烨对于那些满怀信心与期望新进入保险行业的人建议,要做好随机拜访,重视在各种社会行为中例如购买咖啡、乘坐汽车等场景中与人们建立的关联,在服务与被服务中寻找契机。

  帮助客户解决理赔难题,让季烨获得若干客户的认可。有一次在泰国参加行业活动时,季烨接到一个客户的电话,向她咨询住院的家人的保险理赔流程。季烨耐心指导客户准备各项理赔材料,并在当天回国后,陪同客户去医院想方设法帮其备齐缺失的资料。当天结案,晚上理赔款就到账。此后,这位客户不断给季烨介绍有保险需求的朋友,并表达了极度的信任之情。说起这些时,季烨也是非常感动与难忘。此外,与若干保险代理人一样,季烨也热衷于公益慈善事业。除了经常参加太阳村的照拂活动外,她还暗暗资助了一个家境困难的脑瘫儿童的按摩治疗费用。责任心和爱心在季烨身上得到充分的体现,也是一个成功的保险代理人所应该具备的素质。

  保险行业在飞速发展。季烨对于中国保险代理人的职业充满了信心和憧憬。在多次的马拉西亚、台湾等保险发达地区之行后,季烨细心的发现,即便是在马来西亚这种保险深度和密度非常高的地方,保险行业仍然每年能够保持高度增长。最令她意外的是,在这些地区代理人所面临的问题与目前国内代理人面对的问题并无二致,连被客户拒绝的理由都如出一辙。这也让她非常有感触,并信心十足的预测到,中国保险业的未来充满无限可能,自己的未来也充满了想象空间。